فروش یک محصول نباید سخت باشد. اساساً برنامه فروش بر اساس آنچه شما می فروشید ، به چه کسی می فروشید و چگونه آن را می فروشید تعریف می شود. در بقیه موارد ، فروش باید بر روی جزئیات محصول و مشتری متمرکز باشد. با ادامه برنامه فروش ، هنوز باید به تغییر روندها و نیازها یا خواسته های مشتری توجه کنید. با مشاهده این تغییرات ، می توانید برنامه فروش خود را تطبیق داده و آن را قوی نگه دارید.
گام
قسمت 1 از 3: نشان دادن علاقه به محصولات
مرحله 1. درباره محصول خود بیاموزید
اگر بتوانید دانش خود را نشان دهید و به سوالات مشتریان پاسخ دهید ، آنها خواهند فهمید که شما واقعاً به محصول اهمیت می دهید. اگر متوجه شوید که محصول با ارزش است ، احتمالاً مشتری نیز همین فکر را می کند.
بسیار مهم است که داخل و خارج محصول خود را بشناسید. اگر چیزی را که مشتری از شما می پرسد نمی دانید ، سعی کنید جمله ای مانند "من پاسخ دقیق آن را نمی دانم ، اما خیلی دوست دارم که بدانم و به زودی با شما تماس بگیرم. اگر جواب را می دانم چگونه می توانم با شما تماس بگیرم؟"
مرحله 2. بر مزایای محصول برای مصرف کنندگان تأکید کنید
درست مانند به دست آوردن اطلاعات محصول خوب به افراد مناسب ، تبدیل ویژگی های محصول به مزایا نیز مهم است. این امر باعث می شود که مصرف کنندگان بدانند چگونه باید محصول را خریداری کنند. به مواردی مانند این فکر کنید:
- آیا این محصول زندگی را برای مشتریان آسان تر می کند؟
- آیا این محصول احساس لوکس ایجاد می کند؟
- آیا این محصول چیزی است که بسیاری از مردم می توانند از آن لذت ببرند؟
- آیا این محصول چیزی است که می توان برای مدت طولانی از آن استفاده کرد؟
مرحله 3. اطمینان حاصل کنید که محصول به اندازه کافی توصیف شده است
اگر فروش مستقیم شخصی به فرد انجام نمی دهید ، باید اطمینان حاصل کنید که اطلاعات خوب محصول از طریق بسته بندی محصول ، محصولات تبلیغاتی و سایر ابزارهای بازاریابی منتقل می شود. حتی اگر مستقیماً محصولات را می فروشید یا تبلیغاتی ایجاد می کنید ، داشتن اطلاعات خوب محصول در مورد محصولات فروخته شده به شما در متقاعد کردن مشتریان کمک می کند.
- اطمینان حاصل کنید که همه اطلاعات محصول آموزنده ، صحیح و کامل است.
- اطمینان حاصل کنید که زبان بسته بندی و ابزارهای بازاریابی محصول واضح ، مستقیم و خواندن آسان است.
- برای اطمینان از اینکه محصولات ، بسته بندی و ابزارهای بازاریابی شما عالی به نظر می رسند ، وقت و هزینه خود را صرف کنید-عکس های با کیفیت بالا ، رنگ های زنده و غیره.
قسمت 2 از 3: ارتباط با خریداران
مرحله 1. عشق خود را به محصول به اشتراک بگذارید
فروشندگان خوب محصولی را که می فروشند دوست دارند و این علاقه را با مشتریان خود به اشتراک می گذارند. روش های مختلفی برای نشان دادن عشق به محصول وجود دارد.
- زبان بدن و لحن صدا را نادیده نگیرید. اگر در مورد محصول به طور واضح صحبت کنید و وقتی در مورد آن صحبت می کنید ، ابراز انرژی و علاقه کنید. از سوی دیگر ، اگر وقتی مشتری در مورد محصول شما س asksال می کند یا دستان خود را روی سینه خود بکشید ، زمزمه می کنید ، به نظر می رسد که دور هستید و به محصول اهمیت نمی دهید.
- برای بحث در مورد نحوه استفاده از محصول یا نحوه برخورد سایر مشتریان راضی آماده باشید. داستانهای خاص محصول برای مشتریان مهم خواهد بود. به عنوان مثال ، اگر شامپو می فروشید ، ممکن است چیزی شبیه به مشتری خود بگویید: "موهای من معمولاً وز شده است ، اما از زمانی که من از این شامپو استفاده کردم ، موهای من به همان اندازه نرم و صاف شده است."
مرحله 2. انگیزه مشتری را پیش بینی کنید
به شما باید به س questionsالات مشتریان در مورد محصول پاسخ دهید ، اما مهمتر از همه ، باید آن سوالات را پیش بینی کنید. این نشان می دهد که شما نیازهای مشتری را درک کرده اید. مطمئن شوید که می توانید با تمرکز بر این نیازها با مشتریان ارتباط احساسی برقرار کنید.
- به نوع مشتری فکر کنید. چه چیزی به آنها انگیزه می دهد؟ مشتریان چه نیازهایی دارند؟ آیا آنها جوان هستند؟ عزب؟ ثروتمند؟ آیا آنها خانواده دارند؟
- اگر از قبل تصوری از مشتریان خود دارید ، به این فکر کنید که محصول شما چگونه می تواند به برآوردن نیازهای آنها یا دستیابی به خواسته های آنها کمک کند.
مرحله 3. یخ شکنی را با مشتری تمرین کنید
اگر فروش مستقیم انجام می دهید ، نحوه ارتباط با افراد مهم است. به جای پرسیدن سوالات بسته "آیا می توانم به شما کمک کنم؟" ، س questionsالات بازتر و مثبت تری مانند "آیا شما به دنبال چیزی برای خودتان هستید؟" یا به دنبال هدیه ای برای آن شخص خاص هستید؟ همچنین ، آماده اظهارنظر در مورد محصولاتی باشید که توجه مشتری را به خود جلب می کند و مکالمه عمیق تری را آغاز می کند. به عنوان مثال ، اگر در زمینه پوشاک مشغول هستید ، ممکن است بگویید: "می دانید که ، مهمانی های لباس ژاکت منحصر به فرد در کریسمس در حال حاضر بسیار محبوب است. آیا تا به حال به چنین مهمانی رفته اید؟"
مرحله 4. انگیزه های مشتری را به ویژگی های محصول تبدیل کنید
در بازاریابی ، این به عنوان "موقعیت یابی" شناخته می شود ، یعنی پیوند محصول با انتظارات و خواسته های مشتری. عوامل متعددی در موقعیت یابی یک محصول مهم می شوند:
- محصول را در یک زنجیره بازاریابی قابل دستیابی قرار دهید. از نظر قیمت مقرون به صرفه و لوکس ، محصول را بیش از حد فروخته یا کم فروش نکنید.
- حقایق مربوط به محصول را با توجه به افرادی که می خواهید محصول خود را از آنها خریداری کنید ، قرار دهید. ممکن است حقایق کمی متفاوت داشته باشید ، اما این بستگی به توانایی شما دارد که تشخیص دهید کدام یک از این حقایق برای هر فروش بهتر است.
- حقایق را دستکاری نکنید یا کاملاً دروغ نگویید. موقعیت یابی محصول در مورد ادراک است ، نه فریب.
- حقایق را طوری قرار دهید که از خود محصول فراتر روند. این بدان معناست که ارزش مثبت مطلوب مربوط به محصول همان چیزی است که برای آن به فروش می رسد. شرکت هایی که حقایق را بزرگنمایی می کنند شامل کوکاکولا ، اپل و محصولات و برچسب های مختلف طراح هستند. در مورد چگونگی ارتباط محصول با سبک زندگی یا ارزش مشتری فکر کنید نه اینکه صرفاً به عملکردی خدمت کنید.
- به عنوان مثال ، اگر می خواهید یک مینی ون نسبتاً گران قیمت را به پدر و مادری ثروتمند بفروشید ، می توانید به ویژگی های لوکس آن اشاره کنید. این کار را با گفتن این جمله انجام دهید: "به تزئینات چوبی نگاه کنید - زیباست. و آن صندلی چرمی نرم-بسیار راحت است. همه چیز برای سوار شدن در غروب آفتاب عالی است."
- با این حال ، اگر می خواهید همان مینی ون را به یک خانواده سه نفره بفروشید ، می توانید بر ویژگی مفیدتری تأکید کنید. به عنوان مثال ، ممکن است چیزی شبیه به این بگویید: "صندلی سوم می تواند فضای بیشتری برای آوردن دوستان شما ایجاد کند. در صورت نیاز به فضا برای قرار دادن مواد غذایی ، وسایل ورزشی و غیره ، صندلی را می توان تا کرد. و آیا اشاره کردم که کیسه های هوای جانبی و ترمزهای ضد گرفتگی استاندارد هستند؟"
مرحله 5. با محصول خود صادق باشید
اگر با آنها صادق باشید ، مشتاقان محصولات بلند مدت شما ظاهر می شوند. این به معنای شفافیت در ارائه اطلاعات محصول و همچنین تصدیق عدم دانش یا اشتباهات شما است. از صداقت نترسید ؛ این نگرش می تواند باعث ایجاد اعتماد شود.
- اگر نمی توانید به س customerال مشتری پاسخ دهید یا آنچه را که او نیاز دارد تهیه کنید ، در اسرع وقت پیشنهاد پیگیری دهید.
- مطمئن شوید که مشتریان می دانند در صورت داشتن س questionsال یا شکایتی بعداً می توانند شما را ببینند.
- اگر در نهایت محصول برای مشتری مناسب نیست ، صادق باشید و به مشتری کمک کنید آنچه را که واقعاً نیاز دارد پیدا کند. حتی اگر امروز فروش انجام ندهید ، صداقت و مهربانی شما به خاطر سپرده می شود و بعداً می تواند به فروش تبدیل شود.
- به عنوان مثال ، اگر شما خودروی اسپرت را به مشتری می فروشید که به شما می گوید پنج فرزند کوچک دارد و هر روز آنها را به مدرسه می برد ، ممکن است چیزی شبیه این را بگویید: "پس بهتر است یک مینی ون خوب داشته باشید یا ماشین شاسی بلند. اما اگر به دنبال یک وسیله نقلیه دست دوم هستید ، برگردید و با من صحبت کنید ، من به شما در دستیابی به یک معامله خوب کمک می کنم."
مرحله 6. فروش را پایان دهید
مدلها و روشهای مختلفی برای پایان دادن به فروش وجود دارد ، اما یکی از م mostثرترین آنها دارای مخفف ABC است: "همیشه بسته باشید". هنگامی که علاقه خریدار احتمالی به محصول خود را تأیید می کنید ، پیشنهاد فروش آزمایشی مانند "آیا این محصول مورد نظر شما است؟" یا "پس نظر شما چیست؟ آیا این محصول نیازهای شما را برآورده می کند؟
مرحله 7. به مشتری فرصت دهید تا فکر کند
ظاهر بسیار خسته کننده برای اکثر خریداران آزاردهنده خواهد بود. آنها ممکن است بخواهند به خانه بروند و برای اطلاعات بیشتر جستجوی آنلاین انجام دهند. اجازه دهید آنها این کار را با یادآوری ارتقاء شما با اشتیاق و کمک انجام دهند. اگر صادق ، مفید ، فهمیده و مشتاق باشید و اطلاعاتی که ارائه می دهید با آنچه که آنها آنلاین خوانده اند مطابقت داشته باشد ، آنها دوباره به دنبال محصول شما خواهند بود.
- گاهی اوقات ، اجازه دادن به مشتری برای ابتکار عمل نتیجه می دهد. به آنها فرصت دهید تا فکر کنند و وقتی فکر می کنند سکوت کنند. در صورت درخواست اطلاعات بیشتری ارائه دهید.
- اجازه ندهید مشتری بدون اطلاع از نحوه تماس با شما از خانه خارج شود. اگر در یک فروشگاه یا وب سایت کار می کنید ، مطمئن شوید که مشتریان می دانند چگونه می توانند شما را دوباره ببینند (مخصوصاً اگر رفت و آمد کنید). حتماً به مشتری چیزی مثل "اگر در فروشگاه احتیاج دارید در فروشگاه خواهم بود" یا "از پرسنل خدمات مشتری بخواهید تا با من تماس بگیرند".
- همچنین می توانید اطلاعات تماس خود را در اختیار مشتریان خود قرار دهید تا در صورت داشتن س questionsال یا درخواست اطلاعات بیشتر با شما تماس بگیرند. کارت ویزیت یا سایر اطلاعات تماس خود را به من بدهید و چیزی شبیه این را بگویید: "در صورت داشتن هرگونه سوال با من تماس بگیرید و روزهای هفته نیز می توانید مرا در این فروشگاه پیدا کنید."
- از غریزه استفاده کنید. اگر فکر می کنید مشتری قصد خرید دارد ، بدون ایجاد مزاحمت در نزدیکی او بمانید. شما می خواهید آن مشتریان بتوانند به سرعت شما را پیدا کنند. البته آخرین چیزی که شما نمی خواهید ، یک خریدار بالقوه است که تصمیم به خرید دارد ، اما شما را پیدا نمی کند.
قسمت 3 از 3: افزایش فروش
مرحله 1. با تمام جنبه های مربوط به فروش محصول نهایی آشنا شوید
تبلیغات ، تبلیغات و بازاریابی عملکردهای پشتیبانی برای فروش هستند. فروش هدف از این عملکردهای پشتیبانی است و کارکنان خدمات خوب باید درک درستی از این جنبه ها داشته باشند.
کتابهای بازاریابی بخوانید. این کتابها اطلاعاتی در مورد تبلیغات ، تبلیغات و تاکتیک ها و تکنیک های بازاریابی ارائه می دهند
مرحله 2. محصول خود را به بازار عرضه کنید
مهم این است که اطلاعات محصول به بیشترین شکل ممکن در دسترس باشد. امروزه ، انواع موقعیت های بالقوه به لطف پیشرفت در ارتباطات ، معاملات خوبی را افزایش داده است. تا آنجا که ممکن است مکان های بیشتری را در اختیار خریداران بالقوه قرار دهید تا از روش های مختلف در مورد محصول شما اطلاعات بیشتری کسب کنند ، مانند:
- اطلاعات دهان به دهان
- تبلیغات (رادیو ، تلویزیون ، رسانه های مکتوب ، ایمیل ، رسانه های اجتماعی ، تبلیغات آنلاین و غیره)
- نماینده فروش
- نمایشگاه تجاری
- کنفرانس
- فروش تلفن
- قرار دادن محصول در سینما ، فعالیت های ورزشی و غیره.
- رویدادهای جامعه محلی (به عنوان مثال ، اهدای محصولات به حراج هایی که به نفع ساکنان محلی است ، توجه محصول را جلب می کند و منبع خوبی برای فروش خواهد بود)
مرحله 3. عملکرد فروش را ارزیابی کنید
شما باید فروش را به طور مرتب تجزیه و تحلیل کنید. آیا فروش محصولات خوب پیش می رود؟ سهام کمی است یا زیاد؟ آیا سود می آورد؟ رقبا چگونه می فروشند؟ توانایی پاسخگویی به این سوالات به حداکثر رساندن فروش و ثابت نگه داشتن رشد کمک می کند.
مرحله 4. در صورت لزوم برای مشکلات فروش راه حل پیدا کنید
اگر فروش خوب نیست ، باید راه حلی پیدا کنید. افزایش فروش مستلزم بررسی محصول ، مشتری و بازاریابی است.
- به طور مرتب تاکتیک ها را تغییر دهید. اگر مشتریان روال فروش یکسانی را بارها و بارها بشنوند ، یا ببینند هر ماه محصول مشابهی وارد بازار می شود ، محصول شما بی ربط به نظر می رسد.
- اگر کالایی را که فروش خوبی ندارد ، از مجموعه خود حذف کنید. اقلام موجودی را می توان با قیمت های تخفیفی به فروش رساند تا بتوان آنها را خرج کرد.
- بازار هدف را ارزیابی کرده و تمرکز خود را بر فروش بیشتر کنید. ممکن است خریداران تغییر کنند و شما باید با آنها در ارتباط باشید ، در غیر این صورت آنها به دنبال بازارهای جدید خواهند بود.
- ارزیابی مجدد طراحی محصول ، توزیع ، بسته بندی و غیره. تطبیق محصول با بازار هدف و استراتژی فروش می تواند فروش را افزایش دهد.
- قیمت محصول را تغییر دهید. با مطالعه داده های فروش و فروش رقبای خود ، می توانید متوجه شوید که قیمت یک محصول خیلی زیاد است یا خیلی پایین.
- اطمینان حاصل کنید که محصول شما منحصر به فرد است یا فقط برای مدت محدود در دسترس است. گاهی اوقات کنترل عرضه کالا از این طریق باعث افزایش تقاضا و فروش می شود. با این حال ، مطمئن شوید که این تاکتیک ها با استراتژی فروش کلی شما کار می کند. اگر محصولی را که برای استفاده روزمره مناسب است بازاریابی می کنید ، احتمالاً به بازار عرضه نمی شود.
