مدیر فروش مسئول حفظ انگیزه تمام کارکنان خود است تا بتوانند با چالش های مختلفی روبرو شوند ، به عنوان مثال: دستیابی به اهداف فروش ، آگاهی از شرایط بازار و تسلط بر سهم های جدید بازار. به عنوان یک مدیر فروش ، شما باید فروش را با ایجاد یک محیط کاری انگیزشی ، به عنوان مثال با ارائه پشتیبانی ، شناخت و هدایا ، افزایش دهید. همچنین باید برای گوش دادن به ورودی های مختلف هر یک از زیردستان خود وقت بگذارید و براساس اولویت های آنها اهداف را تعیین کنید. این مقاله را بخوانید تا نحوه ایجاد انگیزه در تیم فروش را بیاموزید.
گام
روش 1 از 2: بهبود فضای کار
مرحله 1. جلسات منظمی را با کلیه کارکنان فروش برگزار کنید
از این جلسه استفاده کنید تا مشکلات مختلف هر فروشنده را با بحث در مورد مسائل مختلف مربوط به محیط کار برطرف کنید ، نه در مورد کاستی های آنها. با غلبه بر مواردی که پتانسیل کاهش انگیزه را دارند ، فضای کاری غیرقابل حمایت را بهبود بخشید تا بر روحیه و دستاوردهای هدف تأثیر نگذارد.
در جلسات ، از هر فروشنده ای بپرسید انگیزه آنها چیست. برای برخی ، پاداش پولی ، ارتقاء یا محیط کار حمایتی ممکن است منبع انگیزه باشد. پاسخ های آنها را بشنوید و ضبط کنید
مرحله 2. آموزش برای تیم فروش
آموزش افزایش انگیزه می تواند به روش های مختلف انجام شود ، به عنوان مثال:
- فروشنده را موظف کنید به همکارانش آموزش دهد. از یکی از فروشندگان بخواهید که زمان کار خود را برای تهیه مطالب اختصاص دهد و یک جلسه آموزشی 1 ساعته در مورد موضوعی که تخصص آنها است هدایت کند. این به شما کمک می کند مهارت های خاص هر فروشنده را شناسایی کرده و ارتباط خوبی با آنها برقرار کنید.
- انجام مطالعات تطبیقی. با مدیر بازاریابی شرکت دیگری تماس بگیرید که به تیم شما اجازه می دهد از موفقیت فروش خود درس بگیرند. خط یا کسب و کار دیگری را انتخاب کنید. برای جلسه ای وقت بگذارید تا تیم شما بتواند با استراتژی فروش خود آشنا شود. به عنوان مثال: برای هیجان بیشتر تیم خود ، آنها را به سمیناری که توسط یک فروشنده موفق برگزار می شود دعوت کنید تا به یک سخنرانی کوتاه و انگیزشی گوش دهد. در جلسات داخلی ، از همه بخواهید مطالب جدیدی تهیه کرده و ارائه کنند.
- از یک مشاور برای آموزش تیم فروش دعوت کنید. با آگاهی از سوابق تحصیلی و تخصص خود ، مشاور مناسب را انتخاب کنید. اطمینان حاصل کنید که او دارای مهارت های مختلف دیگری نیز است ، برای مثال: درک مدیریت زمان و شوخ طبعی هنگام تدریس. یک برنامه آموزشی کوتاه تنظیم کنید و از معلم بخواهید به هر فروشنده این فرصت را بدهد که به طور جداگانه با معلم تمرین کند.
- یکی از فروشندگان را به عنوان مربی برای اعضای تیم بی تجربه تعیین کنید تا آماده رویارویی با چالش ها شوند. در صورتی که فروشنده ای که تربیت می کند در دستیابی به اهداف فروش موفق شود ، مربی را تشویق کنید. اگر شرکت یک گروه کاری تشکیل دهد ، این روش بسیار مثر است.
مرحله 3. دستگاه جدید را راه اندازی کنید
ابزارهای جدیدی را خریداری کنید تا پیاده سازی برنامه مدیریت حفظ مشتری (CRM) بتواند فروش را افزایش دهد ، به جای آنکه بر شرکت فشار وارد کند. ارتباط م throughثر از طریق ارسال گزارش ، ایمیل یا برنامه های تلفن همراه ، کارایی هر فروشنده را افزایش می دهد ، از دستیابی به اهداف پشتیبانی می کند و انگیزه را افزایش می دهد.
پیاده سازی برنامه های جدید از طریق وب سایت ها و CRM معمولاً به زمان و آموزش نیاز دارد. فرصت هایی را برای همه کارکنان فروش فراهم کنید تا بتوانند بدون تجربه استرس از دستگاه جدید استفاده کنند زیرا توانایی های یادگیری هرکس متفاوت است
روش 2 از 2: ایجاد انگیزه از طریق خط مشی شرکت
مرحله 1. به نحوه ایجاد انگیزه مناسب برای هر یک از کارکنان فکر کنید
در صورت امکان ، بسته تشویقی یا کمیسیون را تنظیم کنید تا آنها را بیشتر هیجان زده کند. با این حال ، به خاطر داشته باشید که این روش ممکن است برای همه مناسب نباشد. 1 تا 3 راه برای ایجاد انگیزه در هر فروشنده با توجه به نیازهای او در نظر بگیرید و سپس آن را به صورت مکتوب بیان کنید.
مرحله 2. یک بسته تشویقی واقع بینانه و م commissionثر ارائه دهید
اگر فقط چند فروشنده قادر به رسیدن به هدف هستند ، ارزیابی کنید تا نحوه کار آنها را بیابید و انگیزه ایجاد کنید. میزان کمیسیون یا هدف فروش را تنظیم کنید ، به عنوان مثال: در صورت کسادی شرایط بازار ، هدف را پایین بیاورید یا در صورت افزایش تقاضا ، هدف را افزایش دهید و مقدار کمیسیون را با توجه به هدف جدید تعیین کنید.
مرحله 3. ارائه مشوق های روزانه ، هفتگی و ماهانه
برای افزایش انگیزه ، به آنها اطلاع دهید که شرکت فروشندگان را که بالاترین رقم فروش هفتگی را کسب کنند ، تشویق می کند. مشوق ها می توانند یک سفر رایگان ، یک روز مرخصی اضافی ، یک کوپن خرید ، یک فنجان قهوه ، یک ناهار رایگان یا عضویت رایگان در یک مرکز تناسب اندام/باشگاه ورزشی باشند. برنامه پاداش همچنین می تواند انگیزه را برای دستیابی به اهداف بالاتر در یک دوره خاص افزایش دهد.
مشوق ها باعث ایجاد رقابت سالم می شوند زیرا همه بیشتر تلاش می کنند تا بهترین فروشنده شوند یا به هدف از پیش تعیین شده برسند. تعیین تعداد مشوق های جذاب برای تشویق رقابت سالم ، به جای اینکه یکدیگر را از بین ببرید
مرحله 4. اهداف فردی را تعیین کنید
با توجه به نیازهای هر شخص با توجه به آنچه بیشتر او را هیجان زده می کند ، انگیزه ایجاد کنید ، به عنوان مثال: اگر فروشنده W در آستانه رسیدن به مدت مشخصی از خدمات است ، در صورت رسیدن به هدف ، مشوق هایی را در قالب 2 روز مرخصی اضافی ارائه دهید. به
مرحله 5. یک محیط کاری متقابل ایجاد کنید
بسیاری از فروشندگان فکر می کنند برای رسیدن به اهداف خود باید به صورت جداگانه کار کنند. بسته های تشویقی ارائه دهید که تیم های فروش را ترغیب می کند تا به یکدیگر کمک کنند و دانش را به اشتراک بگذارند تا بتوانند با همکاری با یکدیگر به اهداف خود برسند.
مرحله 6: به فروشندگانی که به اهداف خود رسیده اند ، قدردانی کنید
تبریک به خاطر تلاش زیاد کسی باعث می شود که او حتی بیشتر تلاش کند تا به هدف بعدی خود برسد. در نظر بگیرید که آیا نیاز به استفاده از روش های زیر دارید:
- در حضور بسیاری از مردم تبریک می گویم. اعلام دستاوردهای فروشنده با موفقیت بالا با حضور کل تیم فروش. موفقیت او را با جزئیات شرح دهید ، به عنوان مثال با گفتن: "جوجوون توانایی خاصی در جلب خریداران با درخواست مراجع دارد تا بتواند عنوان بهترین فروشنده را به دست آورد. جوجوون علاوه بر رسیدن به هدف ، از طریق مراجعه به بالاترین رقم فروش دست یافت. لطفاً نحوه درخواست از مشتریان برای ارجاع شما به دوستان و همکاران خود را توضیح دهید."
- ارائه شناسنامه کتبی لازم نیست منتظر ارزیابی سالانه باشید تا بتوانید تشخیص دهید. نامه ای همراه با کوپن های خرید برای خانواده اش به خانه او بفرستید تا احساس قدردانی کند.
- فروشنده با موفقیت بالا را به رئیس خود معرفی کنید و دستاوردهای او را توضیح دهید. به رسمیت شناختن افراد بالادست کار آسانی نیست ، به خصوص اگر گردش کارکنان در بخش شما بسیار بالا باشد. فرصت هایی را برای فروشندگانی که قادر به دستیابی به اهداف هستند برای ملاقات با هیئت مدیره یا شرکت در جلساتی که در مورد مسائل استراتژیک بحث می کنند ، فراهم کنید.
