چه خرید خانه ، حل اختلاف قبض تلفن همراه ، کسب مایل مکرر هواپیما ، چانه زنی در چین و یا پرداخت کارت اعتباری شما ، اصول اساسی مذاکره یکسان است. به یاد داشته باشید که حتی ماهرترین و با تجربه ترین مذاکره کنندگان نیز در طول مذاکرات احساس ناراحتی خواهند کرد. تفاوت در این است که مذاکره کنندگان ماهر یاد گرفته اند که چگونه علائم ناشی از این احساسات را تشخیص داده و پنهان کنند.
گام
روش 1 از 2: پیش بینی تاکتیک های مذاکره
مرحله 1. نقطه سر به سر خود را تعیین کنید
از نظر مالی ، نقطه سر به سر کوچکترین مقدار یا کمترین قیمتی است که می توانید در یک معامله قبول کنید. در شرایط غیر مالی ، نقطه سر به سر «بدترین» ممکن است که می توانید قبل از ترک میز مذاکره بپذیرید. عدم آگاهی از نقطه سر به سر می تواند منجر به پذیرش یک معامله کمتر مطلوب شود.
اگر نماینده شخص دیگری در مذاکره هستید ، ابتدا با مشتری خود به صورت کتبی توافق کنید. در غیر این صورت ، وقتی در حال مذاکره در مورد یک معامله هستید و مشتری شما تصمیم می گیرد که اصلاً آن را دوست ندارد ، اعتبار شما در خطر است. آمادگی کافی می تواند از وقوع این موارد جلوگیری کند
مرحله 2. بدانید که چقدر ارزش دارید
آیا دستیابی به آنچه ارائه می دهید سخت است یا به دست آوردن آن آسان است؟ اگر آنچه دارید نادر یا ارزشمند است ، موقعیت چانه زنی بهتری دارید. طرف مقابل چقدر به شما احتیاج دارد؟ اگر آنها بیش از شما به شما نیاز دارند ، موقعیت چانه زنی بهتری دارید و می توانید درخواست بیشتری کنید. اما اگر به آنها بیش از نیاز شما نیاز دارید ، چگونه می توانید سود بیشتری کسب کنید؟
- به عنوان مثال ، مذاکره کننده گروگان چیز خاصی ارائه نمی دهد و مذاکره کننده به گروگان بیش از گروگان گیر برای گروگان خود نیاز دارد. به همین دلیل ، مذاکره کننده گروگان بسیار سخت است. برای برقراری تعادل بین این کاستی ، مذاکره کننده باید در ساختن پاداش های کوچک به عنوان پاداش بزرگ مهارت خوبی داشته باشد و قول های احساسی را سلاحی ارزشمند قرار دهد.
- از سوی دیگر ، یک فروشنده کمیاب سنگ های قیمتی ، اقلامی داشت که یافتن آنها در جهان بسیار نادر بود. او به شخص خاصی به پول احتیاج نداشت - فقط اگر مبلغ هنگفتی بود ، اگر مذاکره کننده خوبی بود - اما مردم سنگ های قیمتی را می خواستند. این امر معامله گر سنگ قیمتی را در موقعیتی مناسب قرار می دهد تا از افرادی که با آنها در حال مذاکره است ، ارزش بیشتری بگیرد.
مرحله 3. هرگز عجله نکنید
توانایی خود را برای مذاکره درباره خواسته های خود ، صرفاً با صبورتر از طرف مقابل ، دست کم نگیرید. اگر صبر دارید ، صبور باشید. اگر بی حوصله هستید ، صبور باشید. آنچه اغلب در مذاکره اتفاق می افتد این است که مردم خسته می شوند و موضعی را می پذیرند که معمولاً نمی پذیرند زیرا از مذاکره خسته شده اند. اگر بتوانید بیش از هر کس دیگری پای میز مذاکره بمانید ، به احتمال زیاد به خواسته خود بیشتر خواهید رسید.
مرحله 4. نحوه طراحی پیشنهاد خود را برنامه ریزی کنید
پیشنهاد شما چیزی است که به طرف مقابل پیشنهاد می شود. مذاکره مجموعه ای از فعالیتهای مبادله است که در آن یکی از طرفین پیشنهادی ارائه می دهد و طرف دیگر پیشنهاد دیگری را ارائه می دهد. ساختار پیشنهاد شما می تواند منجر به موفقیت یا شکست شود.
- اگر در حال مذاکره با شخص دیگری هستید ، پیشنهاد شما باید از ابتدا منطقی باشد. مبادا جان دیگران را فدا کنید. خطر عمل تهاجمی از ابتدا بسیار زیاد است.
- اما اگر در حال مذاکره برای اولین حقوق خود هستید ، درخواست بیش از آنچه انتظار دارید سودآور است. در صورت موافقت کارفرما ، شما بیش از حد انتظار درآمد خواهید داشت. اگر کارفرما برای کاهش حقوق مورد درخواست شما مذاکره کند ، شما همچنان در حال خونریزی هستید و در نتیجه شانس خود را برای دریافت پیشنهاد نهایی حقوق بهتر افزایش می دهید.
مرحله 5. برای ترک زمین مذاکره آماده باشید
شما نقطه سر به سر خود را می دانید ، و اگر شانس بدتر از زمان شکست باشد ، شما مایل هستید از صحنه مذاکره دور شوید. ممکن است طرف مقابل شما را فراخواند ، اما در صورت عدم تماس مجدد ، باید از تلاشی که انجام داده اید راضی باشید.
روش 2 از 2: مذاکره
مرحله 1. بسته به شرایط ، پیشنهاد بسیار بهتری نسبت به زمان تعطیل ارائه دهید
پیشنهاد خود را در موقعیت قابل دفاع پایدار (که می توانید به بهترین شکل منطقی توضیح دهید) باز کنید. آنچه را که می خواهید درخواست کنید ، سپس آن را اضافه کنید. مهم است که با یک پیشنهاد بالا شروع کنید زیرا به احتمال زیاد برای یک پیشنهاد کمتر مذاکره می کنید. اگر پیشنهاد شما بسیار نزدیک به حد نهایی باشد ، در این صورت حاشیه چانه زنی کافی برای انتقال به طرف مقابل به عنوان راهی برای جلب رضایت ندارید.
- از پیشنهاد بیش از حد نترسید. شما هرگز نمی دانید - فقط ممکن است آن را دریافت کنید! و بدترین حالت چیست؟ آنها ممکن است فکر کنند که شما متکبر یا توهم هستید. اما آنها همچنین می دانند که شما شجاعت دارید و برای خود ، زمان و پول خود ارزش زیادی قائل هستید.
- آیا نگران توهین به آنها هستید ، مخصوصاً اگر زمانی که آنها می خواهند چیزی بخرند ، قیمت بسیار پایینی بدهید؟ به یاد داشته باشید که این یک تجارت است و اگر آنها از پیشنهاد شما خوششان نیاید ، همیشه می توانند پیشنهاد خود را پس دهند. شجاع باش. اگر از آنها سود نمی برید ، به یاد داشته باشید که آنها نیز از شما سود خواهند برد. مذاکره عملی است که به طور متقابل و مشترک از مزایای یک طرف با طرف دیگر استفاده می کند.
مرحله 2. به مغازه های دیگر سر بزنید و مدرک بیاورید
اگر در حال خرید خودرو هستید و می دانید که نمایندگی دیگری همان خودرو را با قیمت 200 دلار کمتر می فروشد ، این موضوع را به آنها بگویید. نام فروشنده و فروشنده را به آنها بگویید. اگر در حال مذاکره درباره حقوق هستید و در مورد آنچه افراد دیگر در موقعیت های مشابه در منطقه شما دریافت می کنند تحقیق کرده اید ، آمار را چاپ کنید و آنها را با خود ببرید. تهدید از دست دادن یک تجارت یا فرصت ، حتی اگر جدی نباشد ، می تواند افراد را به مصالحه وادار کند.
مرحله 3. از سکوت استفاده کنید
وقتی طرف مقابل پیشنهادی می دهد ، فوراً پاسخ ندهید. از زبان بدن خود برای نشان دادن رضایت خود استفاده نکنید. این باعث می شود طرف مقابل احساس ناراحتی و امنیت کند و اغلب او را مجبور می کند تا پیشنهاد بهتری برای پر کردن سکوت ارائه دهد.
مرحله 4. پرداخت اولیه را ارائه دهید
فروشندگان پیش پرداخت همیشه مورد استقبال فروشندگان قرار می گیرند ، به ویژه در شرایطی که اکثر مردم پیش پرداخت نمی کنند (منظور ما شما دلالان خودرو هستید). به عنوان خریدار ، می توانید خریدهای عمده را با پیش پرداخت برخی محصولات یا خدمات ، در ازای تخفیف ارائه دهید.
- یک تاکتیک این است که با یک چک از پیش نوشته شده وارد مذاکره شوید. پیشنهاد خرید محصول یا خدمات با مبلغ درج شده در چک را بدهید و بگویید این مبلغ آخرین پیشنهاد شما است. آنها ممکن است آن را بپذیرند ، زیرا مقاومت در برابر وسوسه پرداخت های مستقیم بسیار دشوار است.
- در نهایت ، پرداخت نقدی به جای پرداخت با چک یا کارت اعتباری می تواند یک ابزار مذاکره موثر باشد زیرا پول نقد خطر فروشنده را کاهش می دهد (به عنوان مثال چک سفید ، یا رد کارت اعتباری).
مرحله 5. بدون دریافت چیزی در عوض ، چیزها را واگذار نکنید
اگر چیزی را "رایگان" می دهید ، به طور ضمنی به طرف مقابل می گویید که موقعیت چانه زنی شما ضعیف است. کسی که در چانه زنی مهارت دارد می تواند بوی خون را حس کند و مانند کوسه ای در اقیانوس به سمت شما شنا کند.
مرحله 6. چیزی را بخواهید که برای شما ارزشمند است اما برای طرف مقابل ارزش چندانی ندارد
اگر هر دو طرف احساس کنند در مذاکره طرف برنده هستند ، این چیز خوبی است. برخلاف نظر عموم مردم ، مذاکرات نیازی به نفع یک طرف و آسیب رساندن به طرف دیگر ندارد. اگر باهوش هستید ، می توانید با خواسته های خود خلاق باشید.
- به عنوان مثال ، شما با یک کارآفرین شراب تجارت می کنید و کارآفرین شراب مبلغ 1،200،000 روپیه پیشنهاد می دهد - به طوری که می خواهید برای شرکت او کار کنید. شما Rp.1.800.000 ، -می خواهید. چرا به یک کارآفرین شراب پیشنهاد نمی دهید که مبلغ 1،200،000 روپیه به شما بپردازد - و مبلغ 90000 روپیه به شما شراب بدهد ، -؟ هزینه شراب برای شما 900000 روپیه است زیرا این هزینه ای است که باید در صورت خرید آن بپردازید ، اما برای یک کارآفرین شراب هزینه تولید یک بطری شراب بسیار کمتر از 900000 روپیه است ، -.
- متناوبا ، می توانید از آنها برای 5 or یا 10 discount تخفیف برای تمام شراب های خود بخواهید. با فرض اینکه شما به طور مرتب شراب خریداری کنید ، در هزینه خود صرفه جویی می کنید و آنها همچنان از خرید شراب شما سود خواهند برد (نه به اندازه معمول).
مرحله 7. پیشنهادات اضافی یا درخواست
آیا می توانید یک معامله را شیرین کنید ، خواه از طریق درخواست و هم از طریق ارائه آن که در نهایت معامله را شیرین کند؟ اعطای امتیازات اضافی یا امتیاز دادن ممکن است ارزان باشد اما می تواند معامله را به مرحله "شیرین" نزدیک کند.
گاهی اوقات ، ارائه بسیاری از مشوق های کوچک در مقابل ارائه یک مشوق بزرگ می تواند باعث شود که پیشنهاد شما بسیار زیاد به نظر برسد در حالی که اینگونه نیست. در این مورد ، هم از نظر دریافت و هم از نظر تشویق ، مراقب باشید
مرحله 8. همیشه کمی فشار دهید
فشار یک واقعیت یا استدلال است که می توانید وقتی احساس می کنید که طرف مقابل به توافق نزدیک است اما هنوز نیاز به آخرین حرکت دارد ، می توانید از آن استفاده کنید. اگر شما یک دلال هستید و مشتری شما قصد دارد این هفته خریدی را انجام دهد خواه ناخواه فروشنده ، این یک عامل مهم است: مشتری شما محدودیت زمانی دارد که فروشنده باید رعایت کند و شما می توانید فروشنده را متقاعد کنید. با بیان اینکه بسیار مهم است از محدودیت زمانی تجاوز نکنید.
مرحله 9. اجازه ندهید مسائل شخصی مانع مذاکرات شود
اغلب اوقات اتفاق می افتد که مذاکرات با مشکل مواجه می شود زیرا یکی از طرفین دارای مشکل شخصی است و نمی تواند از آن فرار کند و پیشرفت های حاصل شده در مراحل اولیه مذاکرات را عقب می اندازد. سعی کنید روند مذاکره را به یک موضوع شخصی تبدیل نکنید ، فرایند مذاکره را به چیزی تبدیل کنید که به نفس یا عزت نفس شما آسیب برساند. اگر فردی که با او در حال مذاکره هستید بی ادب ، بیش از حد پرخاشگر یا توهین آمیز است ، بدانید که می توانید در هر زمان مذاکره را ترک کنید.
نکات
- به زبان بدن خود توجه کنید - یک مذاکره کننده برتر به سیگنال های غیر کلامی توجه می کند ، که ممکن است نشان دهد واقعاً چه احساسی دارید.
- از به کار بردن زبان نرم که شما را آسیب پذیر می کند خودداری کنید. به عنوان مثال ، "قیمت تقریباً 1.500.000 روپیه است -" یا "من 1.500.000 روپیه می خواهم ، -". در پیشنهاد خود قاطع باشید - "قیمت 1،500،000 روپیه ، -." یا "Rp.1،500،000 ، - برای شما".
- اگر آنها شما را با یک پیشنهاد بسیار وسوسه انگیز غافلگیر کردند ، نشان ندهید که واقعاً انتظار کمتری دارید.
- آمادگی 90 درصد مذاکره است. تا آنجا که می توانید در مورد پیشنهاد جمع آوری کنید ، همه متغیرهای کلیدی را ارزیابی کنید و درک کنید که چه چیزی را می توانید معامله کنید.
- حتی اگر مطمئن نیستید ، با قاطعیت ، بلندتر از حد معمول صحبت کنید و تصور کنید که قبلاً این کار را بارها انجام داده اید. این می تواند منجر به معاملات با افراد بی تجربه شود.
- اگر طرف مقابل پیشنهاد کاملاً غیر منطقی ارائه داد ، مذاکره نکنید. به آنها بگویید اگر می خواهند قیمت (یا هر چیز دیگری) را کاهش دهند ، به شما توجه کنند. مذاکره در مواقعی که منطقی نیستند ، شما را در موقعیت ضعیفی قرار می دهد.
- همیشه در مورد مذاکره کننده خود تحقیقات کاملی انجام دهید. اطلاعات کافی را در مورد آنها جمع آوری کنید تا بدانید کدام پیشنهاد بیشتر قابل قبول است. هنگام مذاکره از این اطلاعات استفاده کنید.
- پس از دریافت یک تماس تلفنی بدون برنامه ، مذاکره نکنید. طرف مقابل آماده است اما شما آماده نیستید. اعلام کنید که در حال حاضر قادر به صحبت نیستید و درخواست مجدد برنامه ریزی کنید. این به شما زمان می دهد تا از قبل در مورد پاسخ به سوالات برنامه ریزی کنید و کمی تحقیق کنید.
- از ابزارهایی برای کاهش ارتباطات نادرست و افزایش شفافیت استفاده کنید. ابزارهای آنلاین ، از جمله سازندگان نمودار ساده ، مانند QuickCompromise.com ، می توانند در مذاکرات بسیار مفید باشند.
هشدار
- هرگز در مورد اعداد یا قیمت هایی که آنها می خواهند صحبت نکنید ، زیرا ناخودآگاه ، این بدان معناست که شما با آنها موافق هستید - فقط در مورد اعداد مورد نظر خود صحبت کنید.
- تلخی یک قاتل معامله است. مردم معاملات را فقط به دلیل بد بودن حالشان رد می کنند. به همین دلیل است که طلاق می تواند سالها طول بکشد. به هر قیمتی از دشمنی بپرهیزید. حتی اگر در گذشته خصومت وجود داشته است ، رابطه را با اشتیاق ، مثبت و نه غرغرو ، از سر بگیرید.
- اگر در حال مذاکره برای کار هستید ، حرص نخورید وگرنه اخراج خواهید شد - و این باعث می شود که کمتر از حقوق قبلی خود دریافت کنید.
