ارائه ایده ها و فروش موثر می تواند دلهره آور و طاقت فرسا باشد. از کجا شروع کنم؟ چگونه می توان به چشم انداز نزدیک شد؟ اول چی بگم؟ با شناخت مخاطبان ، گردآوری ارائه و سپس ارائه آن با اطمینان ، می توانید فروش داشته باشید و روابط خوبی با مشتریان ایجاد کنید.
گام
قسمت 1 از 6: آشنایی با مخاطبان
مرحله 1. مخاطبان خود را مطالعه کنید
اطمینان حاصل کنید که تا آنجا که ممکن است درباره شرکت یا فردی که مخاطب ارائه فروش شما خواهد بود آگاهی داشته باشید.
دقیقاً دریابید که مشاغل مخاطب به چه چیزی نیاز دارد و چگونه با محصول یا خدماتی که قصد ارائه آن را دارید ارتباط دارد. مزایای همکاری با شما چیست؟
مرحله 2. با افراد مناسب ملاقات کنید
افرادی که می توانند از محصول یا خدمات شما استفاده کنند افرادی هستند که باید ارائه شما را بشنوند. پیدا کنید چه کسی تصمیم می گیرد که آیا موجودی تهیه کند یا از خدمات شرکت استفاده کند.
مرحله 3. با مشتریان خود قرار ملاقات بگذارید
هنگامی که تعیین کردید مناسب ترین فرد برای شنیدن ارائه شما چه کسی است ، سپس با او قرار ملاقات بگذارید. زمانی را پیدا کنید که برای فرد مناسب تر باشد.
همچنین زمان سفارش برای دریافت محصول توسط مشتریان یا زمانی که آنها به خدمات شما نیاز دارند را در نظر بگیرید. مثال: اگر محصولات مربوط به تعطیلات را می فروشید ، نیازی به منتظر ماندن آغاز ماه دسامبر برای شروع فروش نیست
مرحله 4. بدانید چه مدت می توانید ارائه خود را ارائه دهید
اگر با موفقیت قرار ملاقات گذاشته اید ، مدت زمان جلسه را نیز تأیید کنید. حداقل 30 دقیقه وقت بگذارید. ارائه شما نیز چندان دوام نخواهد آورد ، اما باید بعداً برای بحث وقت بگذارید.
قسمت 2 از 6: تهیه ارائه خود
مرحله 1. محصولات و خدمات خود را در داخل و خارج بشناسید
قبل از گردآوری یک ارائه ، مطمئن شوید که همه حقایق مربوط به محصول یا خدمتی که ارائه می شود و آنچه که برای مشتریان احتمالی انجام می دهد را می دانید. مشکلات رایج محصول شما چیست و راه حل آن چیست؟
مرحله 2. از ارائه کلیات اجتناب کنید
ارائه عمومی به معنای ارائه ای است که بدون توجه به مخاطبان شما دقیقاً یکنواخت باشد. ایده خوبی است که ارائه خود را در آن زمان منحصر به فرد و مناسب مخاطب داشته باشید.
مرحله 3. در ارائه خود از داستانها استفاده کنید
شاید یک شوخی یا یک تجربه شخصی. از این روش برای جلب احساسات مخاطب استفاده کنید.
مرحله 4. از زبان ساده استفاده کنید
مطمئن شوید که واضح و قابل درک هستید. همه اصطلاحات را از ارائه خود حذف کنید ، به جز اصطلاحاتی که در صنعت شما آشنا هستند. تصور نکنید خریداران خودکار می دانند چه می گویید ، زیرا زبان ساده بهتر است.
مرحله 5. آن را کوتاه نگه دارید
مهمترین نکات باید در دقیقه اول بیان شود. پس از این مرحله ، اگر تصمیم به خرید نداشته باشد ، ممکن است علاقه مشتری از بین برود. ارائه شما در واقع بیش از یک دقیقه طول خواهد کشید. امیدوارم بسته به نوع محصول یا خدمات ، بتوانید 15 تا 30 دقیقه وقت بگیرید. زمان کافی برای گفتگو داشته باشید اما مطمئن شوید که در اسرع وقت به نکات کلیدی زیر دست پیدا کرده اید. این شامل:
- نام شرکت شما (یا نام شما در صورت مشاغل آزاد)
- محصول یا خدماتی که ارائه می دهید
- فاکتور "چه چیزی برای من مفید است؟": بیان کنید که خریداران هنگام خرید محصول شما چه چیزی دریافت می کنند.
مرحله 6. توضیح دهید که چگونه برای خریدار مفید است
این یکی از عوامل کلیدی در ارائه فروش خوب است. مشتریان لزوماً علاقه ای به شنیدن تعداد جوایز محصول شما یا تعداد فروشگاه های شما ندارند. مشتریان می خواهند بدانند چگونه محصول یا خدمات شما می تواند زندگی آنها را بهتر یا تجارت آنها را بهتر کند.
مرحله 7. خود را از رقبا متمایز کنید
توضیح دهید که محصول یا خدمات شما چگونه با سایر محصولات مشابه متفاوت است. بر منحصر به فرد بودن محصول خود یا روش شخصی سازی شده خدمات خود تمرکز کنید.
مرحله 8. ارائه را مانند یک مکالمه پخش کنید
نکته مهم در ارائه یک برقراری ارتباط دو طرفه با مخاطب است. شاید شما قبلاً می دانید که نیازهای آنها چیست زیرا تحقیقات خود را انجام داده اید. اما شما هنوز باید به آنها فرصت دهید تا صحبت کنند و توضیح دهند که تفاوت آنها در وضعیت آنها چیست.
اگر نمی توانید در وسط ارائه مخاطبان خود را درگیر کنید ، در انتهای ارائه وقت بگذارید و س questionsالات خود را مطرح کنید. این فرصتی است تا مخاطبان س questionsال کنند و اطلاعات بیشتری کسب کنند
مرحله 9. پاسخ هرگونه اعتراض را آماده کنید
ممکن است مشتریان شما دلایلی برای رد ارائه شما ارائه دهند. شما باید آماده پاسخگویی به این اعتراضات باشید. لیستی از 10 دلیل اصلی که مشتری احتمالی آن را رد می کند یا احساس می کند به محصول شما نیاز ندارد ، تهیه کنید. برای هر یک از این دلایل پاسخی را آماده کنید.
مرحله 10. در مورد وسایل دیداری مراقب باشید
برای برخی از افراد ، کمک های بصری مانند ارائه های Power Point به منظور تمرکز بیشتر مفید است و به این ترتیب نمایش یا نمایشی بصری برای نشان دادن موارد استفاده یا ویژگی های خاص محصول وجود دارد. اما وسایل بینایی نیز می توانند تمرکز را بشکند ، به ویژه برای مجری. حتی ممکن است نوشته های روی برگه ارائه را بدون گفتگو با مخاطبان بخوانید.
مرحله 11. محصول خود را نمایش دهید
اگر محصول شما قابل نمایش است ، مانند یک چاقوی تیز که می تواند رشته را برش دهد یا یک لکه پاک کننده لکه که می تواند لکه های جوهر را تمیز کند ، سپس آن را در حین ارائه نشان دهید.
مرحله 12. ارائه خود را کامل کنید
پس از نوشتن ارائه خود ، سعی کنید آن را ویرایش کنید تا کوتاه تر شود ، نکته را واضح تر کنید و عبارت را پویاتر کنید. قسمت هایی را که مربوط به مخاطبی نیست که در حال حاضر هدف آنها هستید حذف کنید.
قسمت 3 از 6: آماده سازی برای ارائه
مرحله 1. ارائه خود را تمرین کنید
ارائه خود را برای یک دوست یا همکار تمرین کنید. بپرسید چه چیزی بدیهی است و چه چیزی نه. ارائه خود را اصلاح کنید و سپس دوباره سعی کنید ببینید پیشرفتی وجود دارد یا خیر.
مرحله 2. زمان و مکان را تأیید کنید
یکی دو روز قبل از روز جلسه با مشتری خود تماس بگیرید یا ایمیل خود را تأیید کنید تا قرار ملاقات شما تأیید شود. اطمینان حاصل کنید که آنها هنوز وقت دارند تا واقعاً به ارائه شما گوش دهند.
همچنین تأیید کنید که چه کسی حضور دارد. آیا مدیرعامل شرکت نیز حضور داشت؟ آیا افراد دیگری از گروه های دیگر نیز وجود دارند؟
مرحله 3. شب قبل به اندازه کافی بخوابید
ممکن است از ارائه سخنرانی عصبی باشید ، اما با خواب کافی می توانید با انرژی و تمرکز کامل اجرا کنید.
مرحله 4. لباس حرفه ای بپوشید
به مشتریان خود جلوه ای حرفه ای بدهید. ظاهر شما می تواند تضمین کننده مسئولیت پذیری شما و ارائه محصولات یا خدمات به موقع باشد. کت کار مناسب ترین لباس است.
به هنجارهای صنعتی که با آن سر و کار دارید توجه کنید ، نه فقط خودتان. اگر معمولاً در زمینه کار می کنید و کمی کثیف هستید اما قصد دارید به افرادی که معمولاً در یک دفتر کار می کنند ارائه دهید ، پس مانند یک فرد اداری لباس بپوشید
مرحله 5. زودتر برسید
زودتر حرکت کنید تا زمان کافی برای یافتن راه خود به محل ارائه وجود داشته باشد. این نیز برای اطمینان از این است که قبل از ارائه سخنرانی ، وقت دارید ظاهر خود را بررسی کنید ، یک لیوان آب بنوشید و خنک شوید.
قسمت 4 از 6: ارائه ارائه خود
مرحله 1. عصبی به نظر نرسید
ارائه یک سخنرانی می تواند استرس زا باشد ، به خصوص اگر برای اولین بار است یا شاید برای یک قرارداد بسیار مهم باشد. اما شما باید اعتماد به نفس خود را نشان دهید ، بنابراین نفس عمیق بکشید و عجله نکنید.
مرحله 2. زبان بدن مثبت را نشان دهید
مراقب وضعیت خود باشید و تا جایی که می توانید عصبانی نشوید. فقط آرام باش. با اشتیاق و اقتدار صحبت کنید ، اما دوستانه باشید.
مرحله 3. تماس چشمی خود را حفظ کنید
در صورت تماس چشمی می توانید توجه افراد را به خود جلب کنید. همچنین می تواند باعث شود افراد احساس کنند شما واقعاً روی آنها و واکنش های آنها نسبت به هر چیزی که می گویید تمرکز کرده اید. در حین مکالمه به صورت دوستانه به چشم مشتریان خود نگاه کنید.
مرحله 4. ارائه را با سرعت مناسب ارائه دهید
در طول ارائه به مشتریان خود توجه کنید. فقط حاضر نشوید و بروید. آماده باشید تا در طول ارائه به مشتری گوش دهید یا در وسط ارائه به سوالات پاسخ دهید.
مرحله 5. سوال بپرسید
در طول ارائه فروش ، شاید مشتریان شما با هدف محصول یا خدمات شما آشنا شوند. در طول ارائه ها س questionsالات خود را مطرح کنید تا نیازهای مشتری را بهتر درک کنید. س questionsالاتی را آماده کنید که مشتریان را نیز به استفاده از محصول یا خدمات شما ترغیب کند.
با مشتریان صحبت کنید ، در مورد نیازها و تجربیات آنها با استفاده از محصولات مشابه بپرسید
قسمت 5 از 6: بستن ارائه خود
مرحله 1. مراحل بعدی را برای خریدار توضیح دهید
پس از اتمام ارائه و پاسخ به سوالات مشتریان ، سپس باید مراحل بعدی را هدایت کنید. شاید بتوانید پس از در نظر گرفتن مشتری برای پیگیری وقت بگذارید. همچنین می تواند یک دوره آزمایشی رایگان ارائه دهد. اما مهمترین چیز این است که رابطه را حفظ کنید و فقط آن را از دست ندهید.
به عنوان مثال ، اگر خدمات تبلیغاتی ارائه می دهید ، ارائه نهایی شما ممکن است به این شکل باشد: "همانطور که گفتید آقای X ، شرکت شما نیاز به شناخت بیشتر برند و مشتریان جدید دارد. راه حل های بازاریابی ما می تواند مارک شما را بیشتر شناخته کند. روش تبلیغات از طریق شرکت ما…”این یک روش ساده برای پرسیدن غیر مستقیم“آیا شما علاقه مند هستید؟”
مرحله 2. مذاکره با مشتریان
شاید لازم باشد با مشتری مذاکره کنید. اگر مشتری ابتدا محصول یا خدمات شما را رد کرد ، می توانید از طریق مذاکره سعی کنید "بله" یا "شاید" را دریافت کنید. ارائه نمونه یا دوره آزمایشی رایگان را در نظر بگیرید. یا اگر سرویسی ارائه می دهید ، سعی کنید در دوره آزمایشی خدمات رایگان یا تخفیف ارائه دهید.
مرحله 3. رد کردن را با ظرافت بپذیرید
اگر مشتری محصول یا خدمات شما را رد کرد و پس از مذاکره نظر خود را تغییر نداد ، به تصمیم او احترام بگذارید. رد کردن را با ظرافت بپذیرید و از زمانی که داده شده سپاسگزار باشید.
مرحله 4. درخواست ارجاع / مراجعه کنید
اگر مشتری احتمالی مناسبی را انتخاب کنید که نماینده صنعت او باشد ، به احتمال زیاد او آشنایانی خواهد داشت که می توان آنها را نیز مشتری احتمالی دانست. این امر باعث توسعه شبکه و شهرت شما می شود.
قسمت 6 از 6: پیگیری ارائه
مرحله 1. در عرض 24 ساعت یک ایمیل پیگیری برای مشتری ارسال کنید
از آنها تشکر کنید که وقت گذاشتند و شما را دیدند ، نتیجه هر چه باشد. اگر در حال برنامه ریزی آینده هستید ، در این ایمیل ، به عنوان مثال ، امضای NDA ، درخواست ارجاع یا برنامه ریزی جلسه بعدی را در این ایمیل قرار دهید. اگر پیشنهاد می کنید اطلاعات بیشتری ارسال کنید ، حتماً آن را نیز درج کنید.
مرحله 2. پیشنهاد خود را سفارشی کنید
به یاد داشته باشید که چه چیزی موثر بوده و چه چیزی موثر نبوده است ، و نحوه ارائه یا سبک خود را تنظیم کنید.
