Upsell کسب و کار شما را سودآورتر می کند و مشتریان شما را راضی تر می کند. فروشندگان خوب می توانند از فروش بیشتر از آنچه مشتریان می خواهند ارزش افزوده کنند ، از جمله افزایش خرید ، که همه را خوشحال می کند. بسیاری از فرصت های از دست رفته برای فروشندگان به دلیل اشتباهاتی که هنگام ملاقات با مشتریان احتمالی مرتکب شده اند وجود دارد. یادگیری افزایش ارزش یک مهارت مهم است که می توانید با نزدیک شدن هوشمندانه به هر فروش ، با استفاده از بسیاری از تکنیک های فروش و پایه و اساس تجارت تکراری یاد بگیرید.
گام
روش 1 از 3: ایجاد فروش هوشمند
مرحله 1. با محصول از نزدیک آشنا شوید
هرچه بیشتر محصول خود را بشناسید ، بیشتر خواهید فهمید که چگونه محصولات مختلف می توانند بر ارزش افزوده و راحتی محصولاتی که مشتریان خرید می کنند ، از جمله ارائه جایگزین ، بیفزایند. مشتریان می خواهند از افرادی خرید کنند که واقعاً می دانند چه می فروشند. هدف شما به عنوان یک فروشنده این است که به مشتریان اطلاع دهید که به راحتی می توانند محصول مورد نظر خود را بهتر تولید کنند ، به این معنی که شما باید محصول را از داخل و خارج بدانید. روابط عمومی خود را برای افزایش قیمت انجام دهید.
اگر در یک کتابفروشی با تعداد زیادی کتاب فانتزی کار می کنید ، باید کتابهای معروف ژانری را که می خواهید بفروشید بخوانید. اگر فکر می کنید گندالف بهترین شخصیت در جام آتش است ، یک کتابفروش فانتزی قانع کننده نخواهید بود
مرحله 2. مشتریان خود را بخوانید
فروشندگان خوب می توانند به سرعت مشتریان را بخوانند و تکنیک های فروش خود را با آن فرد تطبیق دهند. چه عمده فروشی و چه خرده فروشی ، فروشندگان باید به خواسته های مشتری اجازه دهند فروش را هدایت کند. g مشتریان خود را بخوانید
- در تنظیمات خرده فروشی ، سعی کنید بین مشتریانی که فقط چیزهایی را می بینند و نمی خرند و کسانی که واقعاً می خواهند خرید کنند تمایز قائل شوید. اگر به نظر می رسد مشتری بی هدف به اطراف خود نگاه می کند ، تماس بگیرید و بپرسید آیا می توانید کمک کنید. قبل از اینکه بخواهید آنها را با موارد و ویژگی های گران قیمت بالا ببرید ، فعالانه گوش دهید. اگر مشتریان به طور فعال خرید می کنند ، فکر کنید استراتژی های خود را بر اساس خرید و علایق خود افزایش دهید.
- در صورت فروش عمده ، سعی کنید آنچه را که مشتری نیاز دارد با پرسیدن سوالات زیاد به دست آورید. چرا این مشتری این همه لیوان پلاستیکی خرید؟ چه چیز دیگری می توانید برای سهولت و راحتی بیشتر ارائه دهید؟
مرحله 3. ایجاد تماس اولیه
با مشتریان صحبت کنید و با آنها تماس دوستانه برقرار کنید ، به آنها سلام کنید و خود را برای سوالات و راهنمایی آماده کنید. دریابید که مشتری چه می خواهد و از آن برای شروع فرایند فروش استفاده کنید.
اگر مشتریان کتابفروشی شما با علاقه در مورد Chronicles of Narnia جستجو می کنند ، تماس خود را با ستایش سلیقه آنها شروع کنید: "یک سریال خوب - کدام را خواندید؟" درصورت تمایل مشتری به آنها گوش دهید و یک گفتگوی معمولی داشته باشید. درباره سریال های دیگری که احتمالاً به آنها علاقه مند هستند ، مانند Spiderwick Chronicles یا Lord of the Rings به آنها بگویید
مرحله 4. تشخیص دهید که عقب نشینی یک روش فروش موثرتر است
یکی از شکایات مربوط به فروش تهاجمی ، افزایش قیمت تصادفی است. ارائه اقلام به ظاهر مرتبط اشکالی ندارد ، اما تلاش برای فروش کالای گران قیمت به مشتریان بدون گوش دادن به خواسته های آنها ، مشتریان را از خرید منصرف می کند.
- اگر به مشتری نارنیا مراجعه کنید و سعی کنید بیوگرافی استیو جاب را بفروشید ، که در حال حاضر بصورت تبلیغاتی و در انبار موجود است ، این باعث سردرگمی و تنبلی مشتری می شود زیرا بدیهی است که این فقط برای افزایش فروش است. مشتریان احمق نیستند.
- با ارائه سایر گزینه های خرید ، بذرهای افزایش قیمت را ارائه دهید و به مشتری اجازه دهید تصمیم بگیرد. پیشنهادات خود را و به نفع مشتری ارائه دهید ، نه سود فروشگاه شما.
مرحله 5. اجازه دهید مشتری انتخاب کند که به کدام مورد برسد
لازم نیست قیمت کالایی که قصد فروش آن را دارید زودتر از موعد مشخص شود. مناسب ترین گزینه ها را به خواسته های مشتری وصل کنید و بگذارید قیمت به تنهایی در نظر گرفته شود.
اغلب ، بسیاری از فروشندگان از ترس اینکه این صورتحساب مشتریان را نترساند ، در ارائه مشاوره به مشتریانی که کالای زیادی آورده اند ، تردید دارند. مشکل شما نیست صادق باشید و با ارزش ترین انتخاب را به مشتریان بدهید ، بگذارید آنها انتخاب کنند
روش 2 از 3: گزینه های Upsell
مرحله 1. فروش لوازم جانبی
رایج ترین فروش این است که اقلام اضافی مربوط به مواردی را که مشتری قبلاً خریداری کرده است ، ارائه دهید. اگر مشتری اولین کتاب نارنیا را خرید ، پیشنهاد کنید هر دو کتاب را یکجا بخرید.: "وقتی آن را تمام کردید ، باور کنید ، می خواهید کتاب بعدی را بلافاصله بخوانید!" همچنین می توانید مواردی مانند نشانک ها یا چیزهای دیگر را ارائه دهید.
- در نظر بگیرید که اگر شما آن مشتری بودید چه می خواهید - اگر یک دوربین خریداری کرده اید ، می خواهید یک باتری اضافی ، یک کیف حمل ، یک فلش کارت اضافی و یک کارت خوان بخرید تا بتوانید عکس های خود را به رایانه خود منتقل کنید. هر چیزی که شما نیاز دارید تا تجربه را به بهترین شکل ممکن با آن محصول انجام دهید.
- در شرایط عمده فروشی ، هر چیزی را در مورد تجارت مشتری بیابید و محصولات مرتبط را ارائه دهید. خواسته خریدار را برای ساده سازی و ارائه این امکان به آنها ارائه دهید که هر چیزی را که نیاز دارید از یک مکان ، محل موردنظر خود تهیه کنید.
مرحله 2. فروش ویژگی ها
همه محصولات با هم برابر نیستند ، به ویژه فروش اقلام گران قیمت ، برای راهنمایی مشتریان از طریق ویژگی های مختلف ، و مزایای گران ترین اجناس را مشخص می کند. حتی با استفاده از کتاب ، ممکن است خریدار نارنیا را مجموعه ای کامل از کتاب ها ، با تصاویر و نقشه های دقیق در یک جعبه زیبا ، به فروش برسانید.
- کار را برای مشتری آسان کنید. اگر می خواهید رایانه ای را به دانش آموزان بفروشید ، آنها معمولاً به کامپیوتری علاقه مند هستند که دارای کارت گرافیک خوب ، با دوام و سبک وزن و دارای گارانتی باشد. یک کامپیوتر گران قیمت با RAM بالا انتخاب خوبی نیست ، حتی اگر فکر می کنید بهتر است زیرا مشتری فقط یک لپ تاپ می خواهد.
- در شرایط عمده فروشی ، باید اندازه های مختلف سفارش را در نظر بگیرید که محصول مشابهی را با قیمت بهتر به مشتری ارائه می دهد. اقلام عمده معمولا دارای مزیت هستند ، بنابراین بهتر است به جای خرید کمی در یک زمان ، با خرید زیاد در حال حاضر مزیت قیمت بلند مدت را مشخص کنید.
مرحله 3. کیفیت را بالا ببرید
تفاوت یک کتاب معمولی نارنیا با یک کتاب با جلد سخت 3 برابر گرانتر چیست؟ همین داستان است مگر نه؟ این معمولاً به ویژگی ها مربوط می شود و بیشتر به اعتبار مربوط می شود. کیفیت فروش به معنای فروش دوام ، کیفیت و سبک است:
این کتابی است که شما می توانید بر روی آن تکیه کنید ، شاید دوباره بخوانید. این مقاله می تواند پاره شود ، بنابراین ارزان است ، و کلمات بسیار نزدیک و گیج کننده هستند. من می خواهم این کتاب را انتخاب کنم. تصاویر عالی هستند و در ظاهر عالی هستند قفسه
مرحله 4. در ارائه گزینه های متعدد دقیق باشید
حداقل یک شکاف قیمت را برای مشتری انتخاب کنید. مشتریان قیمت با ارزش تری را انتخاب خواهند کرد. بدون درک ویژگی ها ، آنها ارزان ترین را انتخاب می کنند. اگر ویژگی ها را توضیح داده اید ، آنها ممکن است گزینه های دیگری را در نظر بگیرند زیرا اطلاعات بیشتری دارند.
بر ویژگی ها تأکید کنید ، نه قیمت. جالب ترین چیز در معامله در مورد تفاوت قیمت نیست
مرحله 5. مورد را واقعی کنید
در شرایط خرده فروشی ، مورد را در دست مشتری قرار دهید. آن را بردارید و به مشتری بدهید ، بگذارید احساس کند ، مشاهده کند و از ویژگی های آن و مزایای خرید بیشتر توضیح دهد. هنگامی که چیزی در دست است ، برای آنها سخت تر است که بدون خرید چیزی خارج شوند.
در فروش تلفن ، بین گزینه های مختلف به وضوح تمایز قائل شوید تا کار را برای مشتری راحت تر کنید. به س questionsالات آنها گوش دهید و بین سطوح مختلف کیفیت تفاوت قائل شوید ، توصیه های دوستانه ارائه دهید تا بهترین معاملات را دریافت کنند. توضیحات باعث فروش می شود
روش 3 از 3: اطمینان از تکرار کسب و کار
مرحله 1. کاری را برای مشتری انجام دهید
بهترین لحظات زمانی است که مشتری نه تنها برای خرید ، بلکه برای فروش مجدد به فروشگاه ، به ویژه برای خرید ، به فروشگاه باز می گردد. انجام هر کاری که برای اطمینان از کسب و کار مکرر و به دست آوردن مشتریان بلندمدت لازم است ، بهترین نمونه فروش است ، صرف نظر از آنچه می فروشید. اگر مشتریان تصور کنند کاری که شما انجام می دهید برای آنها است ، معمولاً باز می گردند زیرا خوشحال می شوند که با آنها اینگونه رفتار می شود.
بهترین راه برای جلب رضایت مشتریان این است که به طور شگفت انگیزی گزینه های بیشتری در اختیار آنها قرار دهید ، اما ارزان ترین آنها نیست. هیچ چیز آرامش بخش تر از این نیست که صدای خود را پایین بیاورید و سپس بگویید: "شاید من نباید این را می گفتم ، اما این مارک خیلی گران است ، عجیب است. گزینه های دیگر ویژگی های مشابهی را به شما می دهند و نیازی نیست چیزی را قربانی کنید. من این را در خانه استفاده می کنم."
مرحله 2. سوالات را پیش بینی کنید
معمولاً مشتریان به ایده پرداخت بیشتر ، پاسخ های بد زیادی می دهند. برای بستن فروش ، پیشقدم شوید تا فروش را سریعتر انجام دهید قبل از اینکه بیش از حد فکر کنند. اگر کتاب LOTR را به خریدار نارنیا می فروشید ، پیشنهاد دهید که بلافاصله آن کالا را به صندوقدار ببرید.
مرحله 3. اطمینان و همدلی
این مهمترین چیز در روش فروش است. این امر آنقدر مهم است که شما خرید نهایی مشتری را تأیید می کنید و باعث می شود او تصور کند تصمیم آنها بوده است. چیزی شبیه این بگویید: "بهترین انتخاب ، شما آن را دوست خواهید داشت. عجله کنید و نظر خود را در مورد آن به من بگویید!"
با ارائه کارت ویزیت و اطلاعات تماس خود را در دسترس قرار دهید تا مشتریان بتوانند مستقیماً با آنها تماس بگیرند یا حداقل یک کارت ویزیت شرکتی با نام شما در پشت ارائه دهند. در بهترین حالت ، شما با او رابطه برقرار کرده و فروش خواهید برد
مرحله 4. خودتان باشید
این یک افسانه رایج است که افراد برون گرا فروشنده های م effectiveثرتری هستند تا درون گرا ، با مطالعاتی که انجام شده است که هر دو به یک اندازه بی تاثیر هستند. فروشندگان خوب سازگار هستند و می توانند شخصیت خود را با سبکی که مشتری می خواهد تطبیق دهند. سعی کنید از روابط مشتری بر اساس تعاملات واقعی ، ناشی از تخصص شما در محصول و همدلی با خواسته های مشتری استفاده کنید.
شما باید برای خرید مشتری اشتیاق و اشتیاق واقعی از خود نشان دهید. اشکالی ندارد اگر برخی از مکالمات فروش خود را تکرار کنید ، اما از ایجاد این تصور که در حال خواندن یک فیلمنامه هستید اجتناب کنید. صادقانه ، صادق باشید و قادر خواهید بود که اوج خود را افزایش دهید
نکات
- وقتی کالایی را به مشتری تحویل می دهید ، 2 کالای مشابه به او بدهید ، اما تفاوت این که چرا یکی از دیگری بهتر است را نشان دهید. بله ، شما - به مشتری اطلاع می دهید که کدام مورد را می خواهید. یا ، اگر ترجیحی ندارید ، سعی کنید حدس بزنید که مشتری کدام را می خواهد و مزایای آن مورد را مشخص کنید. مطالعات نشان می دهد که وقتی مشتری یک کالا را بهتر از کالای دیگر می داند ، بعداً از خرید راضی خواهد شد.
- فروش موفق یکی از مواردی است که مشتری هرگز فراموش نمی کند. سپس خریدار مادام العمر مشتری می شود. نکته این است که برای جلب رضایت مشتری "افزایش قیمت" داشته باشید ، نه فقط برای افزایش فروش. به دنبال روابط بلند مدت باشید ، تا مشتریان شخصی را در فروشگاه داشته باشند که بتواند از بین موارد و پیشنهادات موجود توصیه هایی ارائه دهد.
